15 تاکتیک برای موفقیت در مذاکرات کسب و کار

مذاکرات کسب و کار

چطور میشود شانس موفقیت در مذاکرات کسب و کار خودمان را فزایش دهیم؟ چه کارهایی باید انجام دهیم تا حرفه ای تر به نظر برسیم؟ چطور باید طرف مقابل را جذب کنیم تا به دقت به صحبت های ما گوش کند؟ آیا نیاز به مهارت های ارتباطی خاصی دارد؟ آیا با آموزش های کسب و کار میشود سریع به نتیجه رسید؟

اینها سوالاتی هستند که کارآفرین های نوپا دائم از خودشان میپرسند. در ابتدای مسیر خیلی مهم است که بتوانید در جلسات کاری خوب حاضر شوید.

پیشنهاد ما: مهارت های کسب و کار که باید در آنها استاد باشید

در ادامه این مقاله به نکاتی می پردازیم که شانس موفقیت شما در مذاکرات کاری را افزایش می دهد.

اما این نکته خیلی مهم است:

اینکه شما بهترین مذاکره کننده هم باشید، نمی توانید همه آدمها را قانع کنید.

15 نکته برای مذاکرات کسب و کار

به مسائل و دیدگاه های طرف مقابل خود گوش دهید و درک کنید

برخی از بدترین مذاکره کنندگان در جهان افرادی هستند که سعی می کنند تمام صحبت ها را در جلسات انجام دهند و به طرف مقابل خود فرصتی نمی دهند.

به نظر میرسد قصد دارند تا مکالمه را کنترل کنند و بی نهایت راجع به شایستگی موقعیتی که دارند توضیح میدهند. بهترین مذاکره کنندگان افرادی هستند که بسیار دوست دارند به صحبت ها و حرف های طرف مقابل خود گوش دهند. مسائل کلیدی و خط قرمز ها را پیدا و درک می کنند، سپس پاسخ مناسب را می دهند.

سعی کنید درک کنید چه مسائل و مواردی برای طرف مقابل مهم است، چه محدودیت هایی را ممکن است داشته باشد و جاهایی که می تواند انعطاف بیشتری داشته باشد را پیدا کنید و از آن استفاده کنید.

تا جایی که می توانید از صحبت بیش از حد خودداری کنید.

در مذاکرات این شعر بسیار پر کاربرد است:

کم گوی و گزیده گوی چون در      تا ز اندک تو جهان شود پر

پیشنهاد ما: چرا توسعه کسب و کار مهم است

گوش دادن در مذاکرات

برای مذاکرات کسب و کار آماده باشید

آماده بودن مستلزم مجموعه کارهایی است که شما نیاز دارید قبل از مذاکره آنها را انجام دهید. مانند:

  • تا جایی که می توانید راجع به طرف مقابل خود اطلاعات بدست بیاورید. اگر می توانید بدون آنکه شناخته شوید آنجا بروید و با محیط کامل آشنا شوید.
  • وبسایت شرکت مقابل خود را بررسی کنید. اطلاعیه ها و مقالاتی که راجع به شرکت خود و موارد دیگر کسب و کار نوشته اند ار بخوانید. بهترین کار این است که در گوگل و لینکدین هم به جستجو در باره شرکت مقابل هم جستجو کنید.
  • صفحه درباره ما شرکت در وبسایت، نمایه لینکدین، صفحه شخصی مدیر و مذاکره کننده را هم به خوبی جستجو کنید.
  • سعی کنید معاملات مشابه که طرف مقابل قبلا انجام داده را پیدا کنید و شرایط آن را بررسی کنید.
  • سعی کنید قدرت تخمین خود را بالا ببرید و قیمت و پیشنهادات طرف مقابل را از قبل بدست آورید.

آمادگی در کسب و کار

جریان مذاکرات کسب و کار را حرفه ای و مودبانه نگه دارید

این مبحث از مذاکرات با نام “لطفا عوضی نباشید” نیز شناخته شده است. واقعا هیچ کس نمی خواهد با افرادی با شخصیت دشوار، احساس منفی و سوءاستفاده گر هستند، تجارت کند.

از این گذشته ممکن است بعد از این کار نیز بخواهید با طرف مقابل خود دوباره تجارت کنید. یا ممکن است معاملات شما با طرف مقابل و یا نماینده او مدت زیادی طول بکشد و نیاز به مذاکرات کاری مداوم داشته باشید.

پیشنهاد ما: چطور کسب و کار متمایز داشته باشیم

ایجاد رابطه طولانی مدت خوب، باید یکی از اهداف مهم مذاکرات کسب و کار باشد.لحن مثبت و مشارکتی در مذاکرات بیشترین احتمال را برای رسیدن به قرار داد خواهد داشت.

پویایی معامله را درک کنید

درک پویایی و دینامیک هر قرار داد در هر مذاکره بسیار مهم است. بنابراین برای تعیین موارد زیر حتما آماده باشید.

  • چه کسی در مذاکره قدرت دارد؟
  • چه کسی معامله را بیشتر می خواهد؟
  • طرف مقابل چه محدودیت هایی دارد؟
  • طرف مقابل چه گزینه هایی دارد؟
  • من چه محدودیت هایی دارم؟
  • گزینه های پیشنهادی من چیست؟
  • آیا طرف مقابل درک قابل توجهی از هزینه های شما دارد؟ اگر جواب بله است، در این صورت اهرم تمایل سمت شما خواهد بود

پیشنهاد ما: انواع و اشکال مختلف کسب و کارها

همیشه یک نسخه اولیه از توافق نامه تهیه کنید

یک اصل اولیه و اساسی در هر مذاکره این است که شما به همراه مشاورین و یا وکلای خود باید ابتدا پیش نویس قرارداد پیشنهادی را تهیه کنید.

این مرحله به شما این امکان را میدهد تا بتوانید مسیر ساخت و ساز معامله را تنظیم کنید. نکات کلیدی که آنها را می خواهید و مورد بحث قرار نگرفته است را پیاده سازی کنید، تا این یک حرکت از طرف شما باشد.

در این طورت طرف مقابل شما تمایلی برای تغییر پیش نویس شما نخواهد داشت ( مگر آنکه موضوعی و یا بندی برای هر یک از طرفین مشکلات قانونی داشته باشد).

پیشنهاد ما: چگونه برای افزایش حقوق درخواست بدهیم

بنابر این شما با شروع کردن به وسیله بند های ترجیحی خود، بخشی از مذاکره را برنده شده اید. بر این اساس، شما می خواهید از مذاکره درباره توافقی که طرف مقابل هرگز قبول نخواهد کرد، جلوگیری کنید. توازن در این مبحث بسیار مهم است.

پیش نویس قرارداد

برای بازی و پیاده روی آماده باشید

شما باید آماده باشید تا بتوانید با طرف مقابل خود بازی کنید. چرا که ممکن است در زمان هایی از مذاکرات کسب و کار، شرایط باب میل شما نباشد، از این مراحل و قسمت ها تا جایی که دوست دارید دور شوید.

البته گفتن این حرف بسیار ساده تر از انجام دادن آن است. اما گاهی اوقات برای رسیدن به پایان خوب برای یک بازی، بسیار ضروری و حیاتی است.

پیشنهاد ما: افزایش اعتماد به نفس در دنیای کسب و کار

قبل از مذاکره بدانید که قیمت مورد نظر و قیمتی که می توانید روی آن بازی خود را انجام دهید، چیست؟ برای تهیه یک پشتیبانی از قیمت خود، از بازار اطلاعات و داده های مورد نیاز را جمع آوری کنید.

اگر با یک اولتیماتوم مواجه شوید، که مطلقا نمی توانید با ان مذاکرات را ادامه دهید، آیا آماده پیاده روی و ترک مذاکره هستید؟

از استراتژی بد” مذاکره با پذیرش مداوم ” خودداری کنید

بگذارید این مبحث را با یک داستان برای شما بگویم:

مدیر یک شرکت پس از اتفاقات بازار که منجر به افت شرکت شده بود، تصمیم به فروش مقدار قابل توجهی از سهام شرکت گرفت.

و تصمیم داشت که سهامداران جدید، انسان های آینده نگری باشند که به دنیای کار کاملا آشنا باشند و نخواهند سود های کوتاه مدت بدست آورند. 

پس از مدتی مدیر شرکت، فرد مورد نظر خود را پیدا کرد. اما در جریان مذاکرات کسب و کار، ناگهان خریدار شروع به بیان شرایط غیر منطقی برای بستن قرار داد انجام داد. و مدیر که میخواست هر طوری هست با این افراد وارد معامله شود همه شرایط آنها را قبول میکرد.

پیشنهاد ما: چگونه کسب و کار خود را دگرگون کنیم

بعد از مدت طولانی مذاکره، خریدار دائم به شرایط خود اضافه میکرد. تا اینکه مدیر جریان مذاکره را به یک فرد کار بلد سپرد. متخصص ما پس از آگاهی از روند مذاکرات، با خریدار تماس گرفت و گفت به دلیل خواسته های غیر منطقی آنها شرکت نمی تواند با آنها معامله کند.

خریداران که زمان و برنامه های زیادی برای این شرکت داشتند، وحشت کردند و با شرایط متعادل پای قرارداد آمدند.

این داستان درسی بر این قضیه بود که زمانی که شما تصور می کنید تمام خواسته های طرف مقابل را انجام دهید به خواسته خود خواهید رسید، اینطور نیست بلکه ممکن است پاسخ کاملا معکوسی دهد.

اگر شما در حال امتیاز دادن به طرف مقابل هستید، حتما موضوعات و مواردی را پیشنهاد بدهید که بتوانید در عوض آن امتیازاتی بگیرید.

پاسخ مدام مثبت

به خاطر داشته باشید، زمان دشمن بسیاری  از معاملات است

شما همیشه باید این مسئله را مد نظر داشته باشید، اینکه هرچه زمان مذاکرات کسب و کار طولانی تر شود، احتمال اتفاقاتی که باعث بهم خوردن قرارداد شود نیز بیشتر میشود.

برای همین باید اجایل عمل کنید. یعنی به سرعت در موقعیت پاسخگویی قرار بگیرید. از مشاوران و وکلای خود بخواهید خیلی سریع اسناد مربوطه را تهیه کنند و قرارداد را به جریان بی اندازند.

پیشنهاد ما: 4 مرحله تبدیل ایده به کسب و کار

البته این بدان معنا نیست که شما باید در طول مذاکرات عجله کنید و برای اینکه بخواهید روند مذاکره زودتر به نتیجه برسد، امتیازاتی را که لازم نیست به طرف مقابل بدهید.

بهترین حالت این است که شما بتوانید روند زمانی را درک کنید. یعنی بدانید چه قسمتی زمان در کنار شماست و در چه قسمتی زمان دشمن شما است.

زمان دشمن قرارداد ها

قرارداد را اصلاح نکنید و پیشنهادات دیگر را رد نکنید

در بسیاری از مذاکرات شما می خواهید از مزایا و پیشنهادات رقابتی استفاده کنید. این مبحث میتواند موقعیت شما در مذاکره را ارتقا دهد. و به شما این امکان را میدهد در ادامه بهترین تصمیم را برای پیشبرد اهداف خود بگیرید.

برای مثال، اگر شما برای فروش مقداری از سهام شرکت خود داخل یک پروسه شده اید، بهترین کار این است که چندین پیشنهاد بالقوه را برای خود در جدول داشته باشید.

شما می خواهید از یک مذاکره منحصر به فرد و فقط با یک پیشنهاد کننده جلوگیری کنید. تا زمانی که به جلسه دلخواه خود رسیدید، بهترین قیمت و شرایط را بدست آورده باشید.

پیشنهاد ما: 50 ایده برای راه اندازی کسب و کار

به همین شکل اگر شما می خواهید فضای جدیدی را اجاره کنید، یا به دنبال خرید محصول جدید هستید اگر گزینه های بیشتری هم داشته باشید خیلی  برای شما بهتر خواهد بود چرا که باعث میشود طرف مقابل شما بداند رقبای قابل قبولی دارد.

با مذاکره همزمان با دو یا چند طرف، اغلب می توانید قیمت بهتر و یا شرایط قراردادی بهتری را بدست آورید.

در مذاکرات کسب و کار یک مسئله درگیر نشوید

شما می خواهید از یک مسئله بسیار پیچیده و اذیت کن جلوگیری کنید. این در روند مذاکرات کسب و کار بسیار پیش می آید که دو طرف بر سر مسئله ای گیر می کنند و معمولا در این زمان مانند باتلاقی خواهد بود، که شما بیشتر در آن فرو میروید.

بعضی اوقات بهتر است، پیشنهاد کنید که این مسئله برای لحظه ای کنار گذاشته شود تا هردو طرف برای پیشرفت در موضوعات دیگر پیش بروند.

پیشنهاد ما: چگونه کسب و کار خود را رونق دهیم

یک راه حل خلاقانه ممکن است در زمان آرامش و خارج از گرمای مذاکره برای شما نمایان شود.

گیر کردن در مذاکره

مشخص کنید که تصمیم گیرنده واقعی کیست

شما باید متوجه شوید فرد دیگری که در طرف مقابل شما در مذاکره وجود داردچه اختیاراتی دارد. آیا او تصمیم گیرنده نهایی است.

شما تصور کنید در جلسه ای مشغول به مذاکره با فردی هستید که به شما می گوید در بسیاری از نکات نمی تواند به تنهایی تصمیم گیری کند.

پیشنهاد ما: 50 ایده برای راه اندازی کسب و کار در اینستاگرام

و شما بدون توجه به این حرف ادامه میدهید او را ممکن است قانع کنید اما در آخر به نتیجه مورد نظر خود نخواهید رسد. و عکس این قضیه هم وجود دارد ، که فرد با شما مخالفت می کند اما در نهایت شما پاسخ مثبت را از تصمیم گیرنده بدست می اورید.

این راه حل برای زمانی است که شما اهرم قوی تری در مذاکره دارید. از طرف مقابل بخواهید با شخصی که قدرت تصمیم گیری دارد صحبت و مذاکره کنید. چون نیازمند دریافت امتیازاتی از طرف مقابل هستید.

تصمیم گیرنده اصلی

هرگز پیشنهاد اول را نپذیرید

قبول کردن پیشنهاد اول از طرف مقابل معمولا اشتباه است.  البته این موضوع در بسیاری از مذاکرات کسب و کار که قرار است به خرید و فروش کالا و ملکی صورت پذیرد بیشتر کاربرد دارد.

برای مثال اگر می خواهید خانه و یا شرکت خود را بفروشید، و پیشنهادی دریافت می کنید، بخواهید پیشنهاد را بررسی کنید حتی اگر قیمت بالا و یا شرایط بهتر باشد و یا حتی پیشنهاد دیگری وجود نداشته باشد.

اگر مخالفت نکنید طرف مقابل تصور می کند که نکند قیمتی بیشتر از انچه ارزش دارد پیشنهاد داده است و ممکن است باعث پشیمانی در طرف مقابل شود و بخواهد از معامله خارج شود.

پیشنهاد ما: 10 اشتباه کسب و کار های آنلاین

خریداران معمولا دوست دارند اولین پیشنهاد آنها رد شود و دوست دارند در مذاکره با یک شمارنده بازی کنند. در برخی از شرایط اکثر خریداران پس از شنیدن پاسخ منفی از طرف مقابل بین 5 تا 15 درصد از قیمت پیشنهادی خود بالاتر میبرند.

پیشنهاد های بیشتر در مذاکرات، اغلب باعث میشود که نتیجه جلسات به موضوعات خوبی ختم شود و هردو طرف از اتفاق پیش رو احساس رضایت کنند، و این تصور را داشته باشند که به بهترین توافق نامه ممکن دست یافته اند.

به این ترتیب به بسته شدن معامله به این شکل متعهد تر خواهند بود.

در مذاکرات کسب و کار سوالات درست بپرسید

از اینکه بخواهید از طرف مقابل خود سوالات زیادی بپرسید، نترسید. پاسخ ها می توانند برای مذاکره بسیار آموزنده باشند. در همین بین شما می توانید به خواسته ها و نیاز های طرف مقابل هم پی ببرید.

هرچه طرف مقابل شما بیشتر به سوالات جواب دهد شما بهتر و بیشتر به اطلاعات و داده هایی که نیاز دارید دست پیدا می کنید. بسته به نوع مذاکرات کسب و کار خوب است این سوالات را بپرسید:

  • آیا این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که می توانید به من بدهید؟
  • چه تضمین و یا راه کاری وجود دارد که محصول و یا راه حل شما برای من پاسخگو باشد؟
  • رقبای شما چه کسانی هستند؟
  • مزیت رقابتی شما چیست؟
  • محصولات آنها چگونه مقایسه میشود؟
  • چه کالا و یا خدمات دیگری را می توان بدون هزینه به توافق نامه اضافه کنید؟
  • زمان مورد نظر شما برای انجام قرارداد و توافق نامه، چه وقتی است؟
  • معامله ما چه فایده برای شما دارد؟
  • ما می خواهیم از فرم ها و بند های غیر منطقی در قرارداد ها جلوگیری کنیم؟ نظر و تضمین شما چگونه است؟

سوال درست در مذاکرات

نامه ای از درخواست یا برگه شرایط قراردادی خود را آماده کنید

عموما در زمان مناسب تهیه نامه ای از درخواست شما یا گردآوری برگه ای که بازتاب کننده دیدگاه شما نسبت به شرایط اصلاحی توافق نامه است، بسیار مفید است.

این کار باعث تسریع در بدست آوردن توافق بین دوطرف، صرفه جویی در هزینه های قانونی و ادامه مذاکرات کسب و کار ، برای رسیدن به نتیجه دلخواه خواهد شد.

پیشنهاد ما: راهنمای ایمیل مارکتینگ برای کسب و کار ها

این مبحث غیر رسمی تر از توافق های قطعی است. و دستیابی به این نوع از توافق نامه بسیار آسانتر است. برای مثال معمولا نامه هایی که برای ادغام و یا مالکیت است بیشتر مورد استفاده این مبحث است. در ادامه چند مبحث که خوب است برای آنها این نامه ها تهیه شود بیان شده است.

  • نامه ای برای سرمایه گذاری مشترک
  • برگه ای برای اجاره فضای اداری
  • برگه مدت سرمایه گذاری
  • برگه ای برای سرمایه گذاری یک سرمایه گذار استراتژیک
  • برگه ای برای فروش شرکت، مطلوب فروشنده
  • نامه مالکیت، مطلوب خریدار

از مشاوران و وکلا کمک بگیرید

اگر این یک معامله بزرگ و یا پیچیده است، شما باید یک متخصص حرفه در کنارتان داشته باشید تا در مذاکرات و تهیه قرارداد به شما کمک کند.

به عنوان مثال اگر می خواهید سهام شرکت خود را به فروش برسانید، معمولا ارزش دارد که یک وکیل یا مشاور خوب که صنعت شما را به خوبی میشناسد و با خریداران آینده نگر در ارتباط است را استخدام کنید.

برای مثال اگر شما می خواهید یک خانه را به فروش بگذارید دوست دارید با فردی که تعداد زیادی خانه را به فروش رسانده و در مشاوران املاک است را استخدام کنید نه یک پزشک را در کنار خود بیاورید.

بدست آوردن مشاوران و وکلا معمولا ارزان نیستند، اما اگر شما به نتیجه دلخواه خود قرار است برسید حتما ارزشش را خواهد داشت.

 

مطالب مشابه....
9 نکته بازاریابی و فروش در کسب و کار های نوپا و استارت آپ ها
اشتراک گذاری:

دیدگاهتان را بنویسید